 |
| 一開口，就說不：談判必勝14策略。人氣店家樂天書城的財經企管、職場工作術、談判術有最棒的商品。快到日本NO.1的Rakuten樂天市場的安全環境中盡情網路購物，使用樂天信用卡選購優惠更划算！ 售價:237 我要購買 |
希望我整理的資料能對我大家EMERALD有幫助。售價隨時會調整;特價有時效性,有需要的人動作要快!走過路過,千萬不要錯過！請參閱詳細商品資訊一開口，就說不：談判必勝14策略下面是整理過的資料;有一開口，就說不：談判必勝14策略與其他類似值得參考的商品清單.整理了GOOGLE上關於一開口，就說不：談判必勝14策略搜尋前幾名排序的資料來輔助！ |
雅虎購物、momo購物及博客來是我比較常去逛的EC網購平台,常常有優惠商品可撿便宜。TESS一向是個理性的消費者,能讓他讚賞的商品不多了！一開口，就說不：談判必勝14策略 等好久終於開賣了超讚的啦！TESS也嘗試積極推荐,並介紹我該商品優缺點。因為我自己也想要了解一開口，就說不：談判必勝14策略,所以到處尋找資訊做功課. |
內容簡介長久以來，「雙贏」是所有談判推崇的理想目標，可能因為「雙贏」一直被視為是最公平的做生意方式。但一心想達成「雙贏」的企圖，往往會被談判對手利用，致使我方無謂地妥協。結果，談判經常以「一贏一輸」收場，而且「輸」的一定是我們自己。 明白這個道理後，如果想獲得較好的談判結果，就是先分辨出「可控制」與「不可控制」要素。「雙贏」是一種談判結果，因為許多不同因素，你通常無法直接掌控非要這種結局不可。在所有談判中，唯一可控制的是為了達成協議而採取的種種方法。因此，談判時要專注於行為舉止和行動，讓結局順其自然產生，不要沉迷「雙贏」的情境。 談判好手會做些看似違背違背常理的事；他們以「不」為開端，也就是說，一旦出招就給對方說「不」的機會。如此不但能紓解談判壓力，也讓對方更理性思考，使結果更具建設性。談判高手會不斷提醒對方，無論何時，他們絕對有否決交易的權利。讓對手明顯、刻意地感到有較多的掌控，那麼獲致有利結果的機會也越高。 最好的談判是： １對「是」不感興趣，偏愛「不」的回答。 ２絕不趕著「結案」，永遠讓對手感覺輕鬆、有安全感。 ３不要存有欲望；對手利用「需求」佔便宜。 ４創造「空白狀態」，確定問好問題並傾聽答案，不作假設和期望。 ５永遠有引導決策的使命和任務 ６如果沒有議程和目標，即使電子郵件也不能發送 ７知道彼此的四項預算：時間、精力、金錢和情緒 ８別在沒有決策權的人身上浪費時間 《一開口，就說不》提供一個反向思考系統，任何情況什麼都可以交涉──買新房子，進行數百萬元的商務交易，或者帶孩子到哪兒晚餐。內有商業實務以及個人故事解釋每個論點。這會改變你的談判生涯。善加運用本書的原則和策略，必定會成為頂尖的談判者。 本書特色 1破解雙贏迷思，建立讀者說「不」的正確觀念，克服對「不」的恐慌心理，導向「不」的正面思考。 2坎普談判系統是從真實世界中發展出來，每天都在商場上獲得驚人的成功。書裡提供的資料可以立即應用在商場談判，以及生活的其他面向。 3說明「不」在談判中扮演的角色：一、設定談判目標，亦即談判使命；二、了解雙方的限制因素，亦即有什麼是不能讓步的；三、綜合運用可能的談判方法。 作者簡介譯者介紹季晶晶 美國南加州大學公共行政系碩士。譯有《領導力》、《經營成長策略》、《與白痴共舞》（中國生產力中心出版）、《搞定》、《顧客大反擊》、《開口便能領導》（商智文化出版）等書。 目錄前言 雙贏破壞交易 策略1 談判的最大罩門──渴望成交的危險 渴望成交的各種面貌 別開口 別擔心被拒絕 可以「想要」，不能「需要」 策略2 可倫坡效應──發揮「不自在」的魔力 突破心防 效果驚人 策略3 說「不」的力量──決策如何使談判往前邁進 不說「是」或「也許」 說「不」的威力 說「不」的權利 絕不試圖挽救交情 要尊敬，不是友誼 期待下一個決策 最後叮嚀 策略4 成功的起點──擬定有效的使命和任務 坎普系統的基石 錢與權並非有效因素 從對手的觀點出發 增加成功機會 掌握簡潔與彈性 策略5 不要試圖控制結果──專注於建立行為習慣 只聚焦可控制因素 談判永無完結 小心無價值的目標 養成反省的習慣 策略6 說什麼？──坎普系統的動力：提出好問題 好問題有催化作用 用疑問詞就對了 題問要簡潔有力 策略7 怎麼說？──呵護、反詰、連結、再三求證與「線帶理論」 呵護 反詰 連結 再三求證 線帶理論 棋逢對手 策略8 靜心打造「空白狀態」──不期望、不假設、不多話 致命的樂觀期待 悲觀期待也是致命傷 不假設 該做的功課不能少 做筆記 洩漏消息 心理遊戲 策略9 指出痛處──處理對手核心問題 找出痛處 別忘了呵護 千萬別創造痛處 守口如瓶 指出痛處是一門藝術 策略10 建立預算制度──時間、精力、金錢與情緒 時間精力預算 金錢預算 情緒預算 策略11 走迷宮──找出真正決策者 對付攪局者 找權位最高的準沒錯 策略12 堅守議程──掌控談判的秩序 議程必須先經談判 議程的內容 下一步﹖ 策略13 簡報力求簡潔──小心PowerPoint的誘惑 一擊中的 預備動作 策略14 付出與回報──常勝軍的保證 自尊從付出開始 「付出」等於「價值」 結語 與虎共舞三十三條定律 自序／導讀推薦序一 敢於說「不」，你就成功了 劉必榮 在談判界，關於先說「好」（Yes）還是先說「不好」（No），有兩派不同意見。哈佛學者主張先說yes，最著名的就是費雪教授（Roger Fisher）等三人所著的《實質利益談判法》（Getting to Yes）。他們主張談判時應把把焦點擺在「實質利益」，而不是各造的「立場」，這樣才有機會達到雙贏。 三位作者之一的尤瑞（William Ury）教授，後來還單獨寫了一本書，《Getting Past No》，介紹如何應付難纏的人。書中仍沿襲哈佛傳統，強調談判者應在能說「好」（Yes）的時候儘量說好。比如你跟對方或許有百分之九十九的不同，但是有百分之一的相同，也要說「我同意你」，因為很少人會揮拳打一個同意他的人。關係緩和之後，我們才有機會繼續往下闡述我們的意見。 本書的作者坎普則屬於另一派，他挑戰哈佛的觀點，認為談判者應該培養說「不」的技巧，說「不」之後，改變了談判的心境與情境，反而容易成功。坎普的說「不」，包括我們自己說「不」，以及提出方案之後，讓對方說「不」。 自己說「不」，是談判心境的重塑。當我們知道說「不」也是一個可以提倡的戰術時，對說「不」就不會那麼排斥了。坎普在書中說美國人都習慣說「好」，不太習慣說「不」。其實我們中國人更是如此。我們很怕說「不」之後會傷了對方的心，所以往往都先說「好」，然後過一陣子才緩緩吐出個「但是」，想把先前答應的事情再扳一點回來。這種「yes, but」的表達方式，成為中國人的談判特色，但也讓別人很難解讀我們的訊息。 好多年前，麥當勞中國總部的一個美國主管，從香港飛來台灣找我，希望我幫台灣、大陸、香港、澳門四地麥當勞負責租店面及買設備的同仁，上一場談判課。當時他們是在青島開年會。美國人跟我說：「劉教授，你到青島講什麼都可以，但是有一件事麻煩你幫我加在教材裡面。」我問他什麼事？他說：「我發現你們中國人最大的問題，在於不敢破裂。」他表示，好多次麥當勞去談房租，房東一看，麥當勞來了，那還不「宰」嗎？一下把房租提高了好幾個百分點。美國人自己出面談的時候，一看你要宰我？立刻拂袖而去！房東一看肥羊跑了，急了，常常都會追出來，說：「好啦，那就照你的價錢啦。」 「我這樣談的時候，幾乎每一次都成功，為什麼你們自己不會？」美國人不解地問我。 我苦笑說：「因為我們是和善的民族啊。」 其實我在上談判課時也常問學生：「你們跟別人談判時，會期待他每一次都答應你嗎？」他們說不會。我說：「對啊，你不會期待他每一次都答應你，他當然也不會期待你每一次都答應他啊，那你為什麼不敢說不？」學生想想說，還是不敢。於是我教他們一個不太兇的說「不」的方法：「如果你一定要我現在回答的話，答案是No。」「如果以現在這種情形來看，答案是No。」這種說不的方法，留一個將來迴旋的空間。讓對說「不」有心理障礙的人，敢於輕鬆說不。 坎普的另一個說「不」，是讓客戶說「不」。他舉出幾個推銷的例子很有趣。一般的推銷員都盡量讓客戶說Yes，但這種做法的缺點是，運用不當，逼得太急了，客戶反而會有防衛性，認為你是在設局，想要「請君入甕」，因而拒絕你。而他的方法，則是一開始就請客戶拒絕他，這種異於常態的方式，反而改變了情境，讓客戶好奇，或讚賞他的誠實，反倒常常可以談成生意。 不過，我還有兩點必須補充。... 各界推薦／推薦序和風談判學院主持人 劉必榮教授 理律法律事務所執行長兼資深合夥人 陳長文 內容試閱說「不」的力量 決策如何使談判往前邁進 說「也許」令人如墜五里霧中，進退失據； 若一開始就說「好」，又有什麼可談判的？ 只有說「不」，才能進入談判核心。 人緊張激動的時候，身體哪一部分最先察覺到？在公開演講或表演之前，是哪裡覺得不舒服？聽過別人說「他沒那個膽量」嗎？跟別人說過：「我膽子太小嗎？」 很可能有過。把談判看作文化藝術的日本，認為決策有賴腸胃—千萬不能靠腦袋或心。我完全同意這是決策的起點。不管喜不喜歡，這就是我們決策的方法。 談判時的決策都是百分之百的感情用事。沒錯，是百分之百，心理學家已毫無疑問證明此點。有時候人們使用「談判學」的字眼，但「科學」的部分就是，「決策的背後是感情用事」。在坎普系統中，隨時都是腸胃檢查時間，因為談判確實是由這兒開始。 曾提出你認為合理的事實、數據，但對手卻不同意的狀況嗎？他甚至不曉得你在說些什麼？我確信發生過這種事因為靠「事實」無法贏得談判。因為事實和腸胃毫無關聯，所以事實是其次。想像一下吸菸的習慣。每個人可能都聽過癮君子大發高論，說只要他下決心，隨時都能戒得掉。那他什麼時候要戒呢？很遺憾的，大部分都要等到心臟繞道手術之後—更難以置信的是做完手術以後，還不是每個人都會戒菸。如果事實不能脫服菸槍改掉不要命的壞習慣，也難怪不能靠事實贏得談判。腦袋或者太迷糊，或者太僵化，但最主要的還是，真正的決策是在別處做成的。所謂「理性」，是在決策以後為了給決策找正當理由才出現的說詞。 小心觀察自己及別人時，可以看到情緒層次（胃腸）到理智層次（頭腦）的轉換。每天，每個小時，甚至每分鐘，在某種情況下，我們在情緒和所謂的理智之間來回反覆。在做成決策之前，我們情緒翻騰，然後努力將之合理化。成功的談判必須完全理解情緒，並且善用這股決策力量。 可是稍等一會兒。這個段落不會跟前言裡說過的，「坎普系統以決策為基準，非以情緒為基準」相牴觸嗎？如果真的所有的談判都以情緒為基礎，怎麼可能會有決策為基準的談判？答案是：談判，甚至決策，的確都以情緒開始。情緒澎湃、多變、有毀滅性，雖然促成初期的決策，但未必是最後的裁奪者。坎普系統把情緒視為正常，運用情緒，不抹殺情緒，教大家如何從情緒（形成的協議不能持久），前進到決策（協議可持久）。 談判的確扎根在情緒之中，而且總難以擺脫情緒糾纏。談判者的工作是認清自己的情緒，以精準的決策過程克服感情用事。你的工作甚至是要善用情緒，以做出精準決策。這一章的主題就是情緒和決策之間的微妙關係，以及如何善加利用。不說「是」或「也許」 無論是新客戶或參與研討會的朋友，我都跟他們說，談判中最好的「是」，就是「不」，以此激發他們思考。本書強調的「從不說起」也是激發讀者的方式，但意義不僅於此，這同時也是事實。談判的確是從「不」談起，不是「也許」，也絕不是「是」，而是斬釘截鐵的「不」。不管哪種談判，「不」就是我要聽的關鍵字，「不」之前的話都是打官腔。 怎麼可能會這樣？因為「不」是一種決策，能讓談判桌彼端的對手，用心思考為什麼會得到「不」的答案，而力求能做出明確決策的責任感，才能幫助對手專注在真正的談判議題。對手必須為「不」負起責任，所以現在大家有共同的議題。事實上，我們很快會發現，光是邀請對方說「不」，就能改變談判的動能，對己方有利。但其他的答案︰「... |
※其他推薦※
|
資料來源：樂天市場購物網
留言列表
